Interview met sales expert Rebecca

Categorie: Carrieretips
Gepubliceerd: 28-06-21

Rebecca werkt in een sales functie bij een organisatie actief in promotionele artikelen. Zij is hier verantwoordelijk voor Internal Sales, Account Management en Business Development. Met een focus op de Europese markt. En dat salesvak is wat Rebecca fascinerend vindt. ”Het verandert in een rap tempo. En gebeurtenissen zoals de Covid pandemie zorgen ervoor dat het salesvak zich nog sneller ontwikkelt.”

Met Rebecca blikken we terug op afgelopen periode, hoe die het salesvak heeft beïnvloed en veranderd en ook hoe dat verder gaat in de toekomst.

Wat zijn de grootste veranderingen die je zijn opgevallen?

”Wat ik heb gemerkt is dat ik nog compassievoller en nog ‘menselijker’ moet zijn dan voorheen. Natuurlijk, je hebt je targets en je omzet. Maar soft skills zijn belangrijker dan ooit tevoren. Vooral als je met relatief kleine klanten werkt. Je moet hun moeilijkheden en onzekerheden nog meer dan vroeger goed kunnen inschatten. Dat begrip kan echt het verschil maken tussen wel of geen verkoop.”

  • { Soms moet je je eigen verkoopdrift even opzij zetten om iemand zo goed mogelijk te helpen. Ook dat is verkoop. }

    Rebecca - sales expert

Heb je daar een voorbeeld van?

”Ja zeker. Ik sprak een klant die een ongelofelijk slecht jaar had gehad door Covid.  Hij moest heel lang wachten op overheidssteun en zijn organisatie was bijna failliet verklaard. Wij zijn leverancier, en hij had een mooie kans om ergens te pitchen en een goede deal te sluiten ter waarde van 25.000 euro. Natuurlijk is dit ook een mooie order voor ons. Maar voor hem was het een kans om quitte te spelen. De laatste kans op omzet voor dat jaar. Hij was enorm zenuwachtig, had veel vragen voor ons en vergat veel. Door hem te laten zien dat we er echt samen in zaten en doordat we ons opstelden als zijn collega in plaats van als zijn leverancier, haalde hij de deal binnen. Soms moet je je eigen verkoopdrift even opzij zetten om iemand zo goed mogelijk te helpen. Ook dat is verkoop.”

Is dit anders dan vroeger?

”Ja natuurlijk, vroeger had ik ook een flinke dosis soft skills nodig. Je moest grappig en charmant zijn. Goed zijn in het overtuigen van mensen. Maar nu gaat het niet meer om ”iets extra’s verkopen”. Maar om meedenken en meer compassie tonen.

En begrijp me niet verkeerd je hoeft geen filantropische instelling te zijn. Maar het gaat om de balans tussen een goede verkoop, een mooie marge en vooral het begrijpen van je klant. Dat helpt trouwens ook in de relatie. Als je geen misbruik maakt van de situatie maar echt vertrouwen weet op te bouwen, komen ze ook bij je terug. Je doet het niet voor het geld, maar voor de samenwerking. Als ze dat merken, komen ze terug.”

  • { De productbehoefte van mensen is veranderd. Wat ze zoeken en wat ze nodig hebben is anders. Uiteraard afhankelijk van de business, zie ik echt een verschuiving in diensten en producten. }

    Rebecca - sales expert

Is de vraag vanuit de markt ook veranderd?

“Wat ik merk is dat de productbehoefte van mensen is veranderd. Wat ze zoeken en wat ze nodig hebben is anders. Uiteraard afhankelijk van de business waarin je zit, zie ik echt een verschuiving in diensten en producten. En ik verwacht dat dit ook na Covid zal doorgaan. Mensen gaan meer hybride werken, dus wowel op kantoor als thuis. Dat betekent dat je aanbod mee moet veranderen. Een voorbeeld? Neem onze promotieartikelen. Waar we die eerst vooral gebruikten bij evenementen en congressen, zijn we verschoven naar incentives voor werkgevers aan werknemers. Of zakelijke relaties. Vroeger verkochten we bijvoorbeeld laptoptassen voor het vervoer van laptops, maar nu verkopen we een opbergsysteem om je laptop thuis op te bergen. Waarmee je de balans tussen werk en privé kunt bewaken. De moraal van wat ik zeg? We zijn flexibel als mensen, maar ook als organisaties en diensten of producten. Die vaardigheid hebben we de afgelopen tijd allemaal meer dan ooit ontwikkeld. En ik denk dat dat nog wel even doorgaat.”

Wil je meer weten over de trends in sales: lees dan ook ons blog met de 11 grootste sales trends voor 2021.

Rebecca over sales trends

Rebecca