11 grootste Sales Trends voor 2021

Categorie: Nieuws
Gepubliceerd: 26-01-21

2020 heeft met zijn Covid-19 gezorgd voor snelle ontwikkelingen en nieuwe verkoopstrategieën. Om succesvol te zijn is het essentieel dat je meebeweegt. Wij geven daarom een samenvatting van de 11 grootste salestrends die door NetHunt geselecteerd zijn voor 2021. Het is een mix van tech-gerelateerde trends die erop gericht zijn om de verkoop verder te automatiseren en te digitaliseren. Er trends die te maken hebben met het optimaliseren van het klantenrelatiebeheer en het zorgen voor personalisering.

1. Creativiteit

Een van de grootste verkooptrends in 2021 is creativiteit. Markten zijn drukker geworden en vaak drijft concurrentie innovatie aan; het is dus slechts een kwestie van tijd voordat jouw concurrenten met een nieuw concept komen. Als verkoper moet je dus op zoek gaan naar die dingen die je onderscheiden van alle anderen om die uit te vergroten. Maar vergeet niet dat er een dunne lijn is tussen gek en anders als het gaat om creativiteit. Aan het eind van de dag moeten je creatieve inspanningen natuurlijk wel ergens toe leiden en aansluiten op de wensen van je doelgroep.

2. Sales automation

Oké, verkoopautomatisering is niet echt een trend, maar eerder een noodzaak om een concurrentievoordeel te behouden. Veel mensen hebben het erover dat automatisering de creativiteit en personalisering wegneemt. De waarheid is dat het je in staat stelt meer tijd te besteden aan het bedenken van creatieve manieren om jouw producten te verkopen en je aanbiedingen beter te personaliseren omdat alle routinetaken zijn gedelegeerd naar speciale software.

3. Value-based Selling

Stop met proberen te verkopen door een aanbod in hun gezicht te duwen! De enige manier om de aandacht van jouw klanten te trekken en hen ertoe aan te zetten een aankoopbeslissing te nemen, is hen ervan te overtuigen dat jij hun tevredenheid belangrijker vindt dan jouw winst. In plaats van de prijs te verlagen, moet je daarvoor de perceptie over jouw aanbiedingen veranderen. Eén manier om dat te doen is door een op waarde gebaseerde verkoopstrategie te implementeren. Maar al te vaak wijzen prospects je aanbod af omdat ze de prijs te hoog vinden en niet verder kijken. Value-based Selling helpt je dit probleem te overwinnen. Het enige wat je hoeft te doen, is de behoeften en wensen van je prospects identificeren en je aanbod daarop afstemmen. Maak het aanbod aantrekkelijk voor hen door de voordelen die ze eruit gaan halen te benadrukken!

4. Social Selling

In plaats van te proberen om jouw product hier en nu te verkopen, moet je een idee in de hoofden van je prospects planten en dit blijven ontwikkelen. Verplaats je in hun hoofd door er altijd voor hen te zijn, hun vragen te beantwoorden en jouw expertise online te laten zien. Wanneer ze op zoek zijn naar een product om te kopen, moet jouw organisatie het eerste bedrijf zijn waar ze aan denken. Social media bieden deze mogelijkheid bijvoorbeeld door relevante content te posten of actief te zijn in relevantie (linkedin)groepen.

5. Klantsucces boven klantenondersteuning

Een andere manier om waarde te bieden aan jouw klanten en hen te overtuigen om een aankoopbeslissing te nemen, is door hen te verzekeren dat je oprecht geïnteresseerd bent in hun zakelijk succes. In plaats van je alleen te richten op het bieden van uitstekende klantenservice, moet je prioriteit geven aan het bieden van een positievere, totale klantervaring. Door jouw focus te verleggen naar klantsucces.

Het belang van de implementatie van een sterke klantsuccesstrategie is verveelvoudigd door de verandering van de prioriteiten van de klant als gevolg van de pandemie. Een goed product is niet meer genoeg. Klanten zijn veeleisender geworden dan ooit tevoren. Tenzij ze er honderd procent zeker van zijn dat de oplossing waarin ze hun geld investeren voor hen zal werken, zullen ze er geen genoegen mee nemen. Je moet dus de perfecte match zijn voor jouw klanten om blijvend aan hen te verdienen. In 2021 is het de rol van een verkoper en een customer success manager om het productaanbod van het bedrijf te personaliseren op een manier die de klant aanspreekt en pro-actief passende oplossingen te bieden.

6. Samenwerking tussen teams

Sales draait niet langer alleen om het Sales team. Aangezien het klanttraject zich grotendeels heeft verplaatst naar het digitale vlak, hebben alle afdelingen een rol bij het waarborgen van de conversie. Het Customer Support-team helpt je toegevoegde waarde te bieden aan je aanbod, de IT-afdeling houdt de website en andere communicatiekanalen in de gaten, het Sales-team beheert de verkooppijplijnen, en het Marketing-team…doet de rest! De markt in de gaten houden en op de hoogte blijven van de laatste trends is hun directe verantwoordelijkheid, dus zij weten alles over wat het hoofd van jouw prospects enthousiast maakt. Het kan geen kwaad om hen te raadplegen voordat je  een aanbod doet aan een prospect.

7. Opkomst van multichannel, gepersonaliseerde ervaringen

Een van de grootste veranderingen die 2020 heeft gebracht, is de versnelde overgang van kopen en verkopen naar de wereld van digitaal. Door de enorme toegankelijkheid van informatie staat een groot deel van het traject van de koper op zichzelf. Bedrijven kunnen niet voorspellen wanneer een koper precies in de trechter terechtkomt, want dat kan in elke fase gebeuren. Daar komt nog bij dat kopers niet langer gebonden zijn aan één kanaal.

Verschillende kopers hebben verschillende voorkeuren, wat betekent dat je niet kunt verwachten dat dezelfde aanpak voor iedereen werkt. Je moet een breed scala aan verschillende kanalen opzetten om kopers te bedienen, zodat ze kunnen kiezen wat ze het prettigst vinden. Dit houdt in dat je moet zorgen voor een consistente klantervaring, ongeacht het kanaal dat zij kiezen.

8. Video voor verkoop

Een beeld zegt meer dan duizend woorden. Kun je nagaan wat video doet. Vervang lange teksten door meer gebruik maken van video. Hoewel het oorspronkelijk meer een marketingtrend is, wordt aangenomen dat het in 2021 ook zijn grote intrede zal doen in de wereld van de verkoop.

Er zijn verschillende manieren waarop je video’s in je verkoopproces kunt opnemen en er je voordeel mee kunt doen. Denk aan demo’s, testimonials etc. Het is gemakkelijk te delen via alle kanalen en een email met in de onderwerpregel het woord “video”, heeft 8x meer kans om geopend te worden. (Bron: Vidyard)

9. Webinars voor leadgeneratie

Na het grootste deel van het jaar opgesloten te hebben gezeten, hebben veel mensen de tijd gebruikt om zichzelf te verbeteren. Dat is waarom webinars als format zo’n immense stijging in populariteit hebben gezien in 2020. In 2021 zal deze trend naar verwachting alleen maar toenemen. Het enige wat je hoeft te doen om meer leads te genereren, is een onderwerp te vinden dat je prospects interessant vinden en een of meer goede sprekers regelen.

10. Kunstmatige intelligentie (AI)

In 2021 zal analyse van (verkoop)data naar verwachting eenvoudiger, nauwkeuriger en aanzienlijk minder tijdrovend worden. Stap voor stap neemt AI elk aspect van ons leven over, en verkoopanalyses vormen daarop geen uitzondering. Voorspellingen die met behulp van AI-software zijn gemaakt, kunnen bogen op een grotere precisie, wat je kan beschermen tegen het risico dat je niet aan de vraag op de markt kunt voldoen. Enkele van de verkooptaken die kunnen worden verbeterd door het gebruik van AI zijn…

  • Verzameling en interpretatie van gegevens over kooptrends van klanten;
  • Verspreiding van suggesties aan klanten op basis van hun recente aankopen;
  • Koop- en verkooptrends voorspellen en plannen.

11. Conversational customer experiences

In 2021 verbeteren bedrijven hun verkoop met de hulp van live chat en chatbots! Dit is een directe voortzetting van de vorige trend, aangezien conversational customer experience nauw verbonden is met de stijgende populariteit van het gebruik van AI in de verkoop. Een goed uitgevoerde conversational customer experience betekent een betere personalisatie van de communicatie door middel van een doorlopend gesprek tussen klant bedrijf. Volgens Finances Online en McKinsey “vindt maar liefst 76% van de B2B-kopers het nuttig om persoonlijk of telefonisch met iemand te spreken wanneer ze een volledig nieuw product of dienst willen aanschaffen. Het zal niet verbazen dat 52% van de kopers met iemand wil spreken wanneer ze een eerder aangekocht product willen kopen, maar met andere specificaties. Slechts 15% wil persoonlijk spreken wanneer zij dezelfde dienst of hetzelfde product willen kopen. Tot slot geeft slechts 4% van de kopers er de voorkeur aan om altijd digitaal te communiceren”. Bij het implementeren van een conversational customer experience moet je er dus wel voor zorgen dat je de digitale communicatie in evenwicht brengt met de menselijke.

Sales trends 2021: Conclusie

Concurrentie drijft inderdaad innovatie aan. Maar een crisis drijft het nog meer aan. Het overkoepelende thema in de verkooptrends voor 2021 is klantgerichtheid. De klant en zijn wensen en behoeften blijven de belangrijkste focus van de verkopers, nu meer dan ooit. Gelukkig maar.