De 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini

Per dag nemen we duizenden micro-beslissingen. Om jezelf daartegen te beschermen maakt je brein gebruik van shortcuts en automatische reacties. En juist daar kun je gebruik van maken in je sales. Wellicht heb je wel eens gehoord van de beïnvloedingsprincipes van Cialdini. Deze psycholoog  heeft 7 psychologische principes bepaald die je kunt gebruiken om jouw salesgesprekken of marketingactiviteiten meer overtuigingskracht te geven. Wij geven een toelichting per principe en tips en praktische voorbeelden voor de toepassing ervan.

Als je ongevraagd iets krijgt, ben je automatisch geneigd daarvoor iets terug te doen, dat is het principe van wederkerigheid. Dus door jouw potentiele klanten op voorhand iets te geven, zorg je dat de kans groter wordt dat ze iets bij je gaan kopen.

Voorbeelden van Cialdini’s principe van Wederkerigheid uit de praktijk:

• Samples weggeven van monsters of producten
• Pepermuntje bij de rekening presenteren om een hogere fooi te krijgen
• Whitepapers of e-books verstrekken
• Uitnodigen voor evenementen of webinars
• Een relatiegeschenk geven bij aanvang van je salesgesprek

Wanneer je eenmaal een richting bent opgegaan (commitment hebt gegeven) dan blijf je daar vaak bij, omdat je niet inconsistent wilt zijn (vooral niet in de ogen van anderen). Dus als je bijvoorbeeld hebt aangegeven iets interessant te vinden, zul je ook eerder overgaan tot een bestelling.

Voorbeelden van Cialdini’s principe van Commitment en consistentie  uit de praktijk:

• Een webformulier in kleine stapjes opdelen, als je eenmaal de eerste stap hebt gezet, is de kans groot dat je het hele formulier afmaakt.
• De consument extra specificaties laten invullen bij een bestelling zoals kleur, maat, model en extra opties. Als er moeite is gedaan is de kans groter dat je het afmaakt.
• Eerst een vraag stellen om iemand een bepaald standpunt in te laten nemen. Sta jij avontuurlijk in het leven?
• Laat iemand aan het einde van je verkoopgesprek uitspreken wat die van jouw ideeën/oplossingen vindt. Passen deze oplossingen bij je vraagstuk? Is dit wat je verwacht van een partner? Etc.

Reviews en meningen van anderen zorgen ervoor dat je gesteund wordt in je keuze. En hoe positiever mensen hierbij zijn, hoe positiever je zelf ook wordt. In onzekere situaties is dit effect zelf nog groter. De kans is groter dat je dan de mensen om je heen gaat imiteren ook als dat niet perse logisch is.

Voorbeelden van Cialdini’s principe van Sociale bewijskracht uit de praktijk:

• Online reviews van klanten
• Testimonials op je website
• Gebruik van influencers
• Tonen van aantal volgers, likes, aantal mensen die je voorgingen en abonnees
• Vermeldingen zoals meest gekozen, zojuist geboekt, anderen bekeken ook, vaak samen besteld etc.
• In een gesprek aangeven wat soortgelijke klanten hebben gekozen

Aantrekkelijke mensen blijken anderen gemakkelijker voor hun ideeën te winnen en worden sneller sympathiek gevonden, maar ook als je geen supermodel bent, kun je hier je voordeel mee doen. We zeggen namelijk liever “ja” tegen mensen die we mogen. En dat leuk vinden ontstaat ook door verschillende andere facetten, zoals gelijksoortigheid, complimenten en frequent contact.

Voorbeelden van Cialdini’s principe van Sympathie uit de praktijk:

• Wees optimistisch en vrolijk
• Zorg voor een verzorgd uiterlijk
• Ga op zoek naar gemeenschappelijke factoren en speel daar op in in je gesprekken of uitingen, denk aan interesses, sport, gezinssituatie, vakantiebestemming etc. Breng ze bewust tersprake.
• Maak complimenten, het liefst objectief en oprecht (maar dit werkt zelfs als ze niet helemaal waar zijn)
• Maak de “over ons” pagina van je website persoonlijk en speel in op gelijksoortigheid
• Gebruik van persona’s om je communicatie op af te stemmen
• Gebruiken van fotografie waar de bezoeker zich mee kan identificeren

Autoriteit is een goede om het eigen kritisch denken uit te schakelen. Wanneer iemand als expert wordt opgevoerd, denken we al gauw dat die het dan wel goed zal weten. Dus door zelf gebruik te maken van experts of jezelf te profileren als expert, vergroot je je overtuigingskracht en aantrekkelijkheid van je product of dienst.

Voorbeelden van Cialdini’s principe van Autoriteit uit de praktijk:

• Witte jas in dierenvoeding- of tandartsreclame
• Publiceren van een boek of e-book, als auteur heb je automatisch meer autoriteit
• Tonen van keurmerken en certificaten
• Je als expert profileren in discussies op social media
• Kennis/artikelen delen op social media
• Bovenaan staan in Google
• Endorsements op Linkedin

Wanneer iets lastig te verkrijgen is ervaren we vaak meer waarde. En willen we de boot niet missen dus zijn we sneller geneigd tot aankoop over te gaan. Achterliggende theorie is dat je de vrijheid om zelf voor iets te kiezen niet wilt opgeven. Dit principe werkt volgens Cialdini helemaal goed als de schaarste ontstaan is omdat anderen wel toegang hebben tot het product/de dienst. Want dat is meteen sociale bewijskracht dat het product gewild en dus goed is.

Voorbeelden van Cialdini’s principe van Schaarste uit de praktijk:

• Nog slecht 2 kamers beschikbaar
• Laatste kaarten beschikbaar
• Een tijdslimiet op je aanbod zetten
• Op=op!
• Vroegboekkorting

Bij dit laatste principe gaat het om groepsgevoel. Want hoe individualistische we ook zijn, we hebben allemaal behoefte aan een gedeelde identiteit. En als we iemand als een van ons beschouwen, kan diegene veel meer invloed op ons uitoefenen. Denk maar aan de massale sympathie en hulp aan Oekraïense vluchtelingen omdat er sprake is van herkenbaarheid. Dit borduurt voort op de eerdergenoemde gelijksoortigheid, als wij ons verwacht met iemand voelen zeggen wij eerder ‘ja’ tegen diens aanbod. Denk hierbij aan een gedeelde interesse, een gezamenlijk doel of een overeenkomst in ervaringen.

Voorbeelden van van Cialdini’s principe van Eenheid uit de praktijk:

• Online communities voor gelijkgestemden (beroepsgroep, lotgenoten, etc.)
• Jargontaal van de doelgroep gebruiken
• Lidmaatschap aanbieden
• Gebruik de link naar familiebanden, “Als je mijn zoon was zou ik je adviseren om …”.

Nu je je bewust bent van de 7 principes van beïnvloeding zul je ze ook steeds vaker gaan herkennen, bijvoorbeeld op websites, in reclames en op social media. Beïnvloeding is meestal oke en zelfs (onbewust) ook prettig voor de ontvanger omdat het je brein ontlast. Houd wel altijd in gedachte dat het blij maken van je klant het allerbelangrijkste is om deze ook voor de lange termijn te behouden. Dus beïnvloed gerust, maar zorg tegelijkertijd ook voor een topproduct en goede dienstverlening, overtref de verwachtingen en blijf integer.

Meer lezen over beïnvloeding en Cialdini? Wij lieten ons inspireren door deze bronnen:

• https://dialoogtrainers.nl/beinvloeden-tijdens-verkoopgesprekken/
• https://imu.nl/cialdini-principes/
• https://klantgerichtondernemen.blogspot.com