Solution Selling in 6 stappen

Simpel gezegd is Solution Selling oplossingsgericht verkopen. Wij van Exactpi nemen je graag mee in alle ins en outs omtrent Solution Selling om hiermee een vliegende start te maken.

Deel blog

Solution Selling in 6 stappen

Solution Selling in 6 stappen
Wat is het en hoe kan je het effectief inzetten?

Het koopproces van jouw klant is erg belangrijk. Solution selling, waarbij je alles wat je doet blijft afstemmen op de klant, helpt daarbij. Het gaat dan ook over het helpen van de klant met het oplossen van issues en het boeken van meetbare resultaten. Simpel gezegd is Solution selling “oplossingsgericht verkopen”. Wij van Exactpi nemen je graag mee in alle ins en outs omtrent Solution Selling. Dit zodat jij deze verkooptechniek effectief kunt inzetten in jouw sales aanpak.

Wanneer je Solution Selling letterlijk zou vertalen vanuit het Engels betekent het dat je de klant een oplossing verkoopt die een probleem bij de klant verhelpt. Het proces van Solution Selling is anders wanneer je dit vergelijkt met het traditionele verkoopproces. Maar wat is nu het grote verschil? In het traditionele verkoopproces staat ook daadwerkelijk het verkoopproces centraal. Bij Solution Selling staat het koopproces van jouw klant centraal en daarop pas je jouw verkoopproces aan. Dat betekent dat jij als salesprofessional niet jouw product of dienst probeert te verkopen, maar dat je je concentreert op een probleem bij je klant en dat je daar je verkoopproces op afstemt. Kortom: welk pijnpunt lost jouw oplossing op?

Dit klinkt eigenlijk best logisch toch? Maar welke stappen moet je nemen wanneer je met Solution Selling aan de slag wil gaan? We nemen je mee.

Stap 1: Goede voorbereiding

Traditionele salesprofessionals praten alleen maar over de mooie eigenschappen van het product of dienst dat zij aanbieden. Wanneer je Solution Selling toepast praat je juist over de problemen die het kan oplossen. Daarom is de eerste stap die je zet in Solution Selling: het definiëren van welk probleem jouw product of dienst oplost voor de klant. Kortom welk pijnpunt los je nu concreet op? Het is belangrijk dat je je daarin zoveel mogelijk richt op de onbewuste pijn van jouw prospect, daar ligt de grootste kans. Het is dan ook mooi wanneer het lukt om de eerste te zijn die met het probleem én de oplossing komt. Zo is de kans nu eenmaal het grootst dat je oplossing ook daadwerkelijk wordt gekozen. Vervolgens zorg je voor een blauwdruk van je oplossing zodat concurrenten het lastig kunnen evenaren.

Stap 2: Breng alle stakeholders in kaart

Bij Solution Selling richt je je op het koopproces van de klant. Maar om dat te kunnen moet je deze eerst goed in kaart brengen. Hoe koopt jouw klant? Wie is je DMU? En welke stakeholders zijn er nog meer betrokken bij het koopproces? En nog belangrijker: hoe speelt de pijn die je hebt gedefinieerd in stap 1 een rol op alle niveaus en betrokkenen van de organisatie? Belangrijk om te beseffen is dat het pijnpunt van jouw prospect verschuift. In het begin zal het gevoel van risico laag zijn voor jouw prospect, maar hoe verder hij/zij komt in het koopproces, des te hoger het risicogevoel wordt. Wanneer je duidelijk hebt welk type prospect je je op focust met jouw oplossing, ga je zoeken naar prospects met dezelfde uitdagingen. Dit zodat je jouw succesratio kan vergroten.

Stap 3: Creëer draagvlak

Belangrijk is dat wanneer je in contact komt met jouw prospect, je compleet wegblijft van jouw product. Dat is de traditionele manier van verkopen. Je begint juist met het schetsen van het probleem. Je laat de prospect inzien waarom ze jouw product of dienst moeten afnemen en ook hoe dat hen weer verder helpt in het bereiken van hun doelstellingen. Belangrijk hierin is dat men beseft dat het probleem gevolgen heeft voor meerdere afdelingen binnen de organisatie. Zo wordt het draagvlak automatisch breder.

Stap 4: Verzamel bewijslast

Belangrijk is dat je je overtuiging kracht kunt bijzetten. Zorg dat je jouw oplossing kunt onderbouwen met heldere feiten. Zoek bijvoorbeeld uit wat je Return of Investment is of hoeveel de operationele kosten afnemen. Maar je kunt ook denken aan bijvoorbeeld een mooie referentie van een al bestaande klant. Je kan dit goed gebruiken in het gesprek met jouw prospect.

Stap 5: Close the deal

Vanuit het traditionele verkopen is het belangrijk om een deal daadwerkelijk te closen. Er zijn allerlei afsluittechnieken die je kunt toepassen om een opdracht binnen te halen. Bij Solution Selling sluit je ook af, maar dat doe je niet met afsluittechnieken. Feitelijk gezien is het een logisch vervolg op de stappen die al genomen zijn. Het blijft belangrijk dat je dan nog steeds ‘’om de opdracht vraagt’’. Alleen kan dat maar één keer en alleen op het juiste moment.

Stap 6: After sales

De opdracht binnenhalen lijkt misschien jouw hoofddoel als salesprofessional, maar dat is voor jouw koper natuurlijk niet zo. Zijn/haar koopproces is pas afgelopen als het product/dienst wordt gebruikt. Als de koper ziet dat de beloofde ROI ook daadwerkelijk behaald is. In Solution Selling is dat volgen een belangrijk onderdeel van het verkoopproces. Het voordeel daarvan is dat je met deze informatie een nieuwe referentiecase hebt, waar je natuurlijk jouw volgende prospect weer mee kunt overtuigen!

We vertrouwen erop dat deze stappen jou als salesprofessional voldoende input hebben gegeven om te starten met Solution Selling. We zijn dan ook erg benieuwd of het lukt om dit toe te passen in de praktijk. Heb je er nog hulp bij nodig of wil je even sparren? Onze business managers staan je graag te woord. Voel je welkom om een vraag te stellen.

Meer weten over Solution Selling

  • Dijk, M. (2017). Solution Selling.
  • Sales Performance International. (2014). Wat is solution selling 2.0? Sales Performance International.
  • Zaleco.nl

Bekijk ook eens

7 beïnvloedingsprincipes Cialdini
Blog

Cialdini heeft 7 psychologische principes bepaald die…

Commercieel Leiderschap
Blog

Commercieel Leiderschap: wat is het en hoe kun je het…