Tenderwinst draait om relatie, niet om de inschrijving
Waarom winnen in bidmanagement draait om relatie en teamenergie, niet alleen de inschrijving. Mark van Velde deelt zijn aanpak.
Deel blog
Winnen begint niet bij de inschrijving, maar bij de relatie
Hoe een tendermanager het verschil maakt
Een tender win je niet met de beste inschrijving. Je wint hem met de beste relatie. Dat is de overtuiging van Mark van Velde, Projectmanager Klant, Markt, Maatschappij bij Dura Vermeer Heyma, gespecialiseerd in renovatie en transformatie van bestaand vastgoed. Bij Exactpi spreken we regelmatig met vakprofessionals zoals Mark, niet over vacatures, maar over hun vak. Wat zien zij dagelijks gebeuren in hun markt? Zijn verhaal laat zien wat écht het verschil maakt tussen winnen en tweede worden.
De relatie begint lang voor de aanbesteding
Mark werkt sinds begin dit jaar bij Dura Vermeer Heyma, na 7,5 jaar als contractmanager en strategisch accountmanager. In zijn rol als Projectmanager Klant, Markt, Maatschappij managet hij tenderteams voor de renovatie van bestaand vastgoed, van wooncomplexen tot kantoorpanden tot vraagstukken rond integrale wijkaanpak. Zijn opdrachtgevers zijn divers van woningcorporaties tot aan overheidsinstellingen
Wat hem onderscheidt, is timing. Een vraagstuk speelt al vroegtijdig bij een opdrachtgever voordat daadwerkelijk de aanbesteding op de markt komt. Door de klant goed te kennen begrijpt hij de vraag achter de vraag en kan hij tijdens de tender deze behoefte zo goed mogelijk vertalen.
Mark haalt de behoeftebepaling op ruim voordat de tender start. Wat is voor deze buurt écht belangrijk? Wie zit er intern in het beoordelingsteam? Zijn er al bestaande linkjes? Die informatie gebruikt hij om, waar mogelijk, invloed uit te oefenen op hoe het plan van eisen wordt opgesteld.
Dit is dan ook precies waar veel bidmanagers kansen laten liggen. Ze richten zich op het perfectioneren van het dossier, terwijl het echte voorwerk eerder begint: begrijpen welk beeld de opdrachtgever heeft van de gewenste oplossing en samenwerking.
De vraag achter de vraag
Wat Mark ook laat zien: het antwoord dat een opdrachtgever geeft, is niet altijd het antwoord dat je nodig hebt.
De vraag op papier kan afwijken van de daadwerkelijk behoefte van de opdrachtgever. Door je relatie met de klant kan je deze afwijking vroegtijdig signaleren en kan je bepalen welke acties er nodig zijn om de vraag achter de vraag volledig te beantwoorden.
Voordat een tender start onderzoekt Mark de omgeving, eindgebruiker en andere belangrijke stakeholders. Field research sluit hij tijdens een tenderproces niet uit. Vaak ziet Mark dat hij door deze stappen meer inzicht krijgt om de klantvraag echt te doorgronden. Mark zijn inzicht is als je deze stappen niet neemt, je essentiële informatie voor de uiteindelijke tenderwinst kan missen.
Winnen is een teamprestatie, geen deadline-jacht
Intern werkt Mark op dezelfde manier. Hij is geen bouwkundige en ziet dat als voordeel: het geeft hem ruimte voor andere invalshoeken dan collega’s die al langer in het vak zitten.
Bij de start van een tender gebruikt hij creatieve invalshoeken om een tender tot leven te brengen binnen het team. Het type project gebruikt hij als inspiratie, denk hierbij historie, doelgroepen etc. Niet omdat het moest, maar omdat een team dat met plezier en vertrouwen samenwerkt, deadlines beter aankan dan een team dat alleen wordt aangejaagd.
Mark’s stijl is zichtbaar en benaderbaar zijn, investeren in de relatie en aanvoelen wanneer iemand ruimte, ondersteuning of juist een zetje nodig heeft, in plaats van alleen te controleren wat er al is opgeleverd.
Winnen is een teamprestatie, geen deadline-jacht
Belangrijk om te benoemen: deze mensgerichte stijl werkt niet overal even goed. Bij tenders met een ander karakter is er minder ruimte voor de relationele aanpak en wordt er bewust een ander type tendermanager en strategie ingezet.
Dat automatisering en AI een steeds grotere rol gaan spelen in het schrijven van tenderteksten, staat voor Mark vast. Hij is ervan overtuigd dat het aandeel tekst in aanbestedingen de komende jaren steeds kleiner wordt. “Als we kijken naar hoe we tegenwoordig informatie consumeren, gebeurt dat steeds vaker via video en visuele content: kort, bondig en snel te verwerken. Onze aandachtsspanne wordt daarbij steeds korter”.
Die ontwikkeling ziet hij nu al:
Maar winnen blijft volgens hem afhangen van iets dat geen algoritme kan overnemen: zichtbaarheid, context en een relatie die je hebt opgebouwd voordat de klok begint te lopen.
Herkenbaar?
Het verhaal van Mark laat zien dat bidmanagement meer is dan documenten en deadlines. Het draait om verbinding, intern met je team en extern met je opdrachtgever. Werk jij ook op deze manier, of loop je juist tegen dingen aan die Mark hier beschrijft?
Wil je hierover doorpraten of ben je benieuwd naar jouw mogelijkheden? Neem contact op met Lex Klep, onze specialist in tender- en bidmanagement functies, hij denkt graag met je mee.
Bekijk ook eens
Niet de tool bepaalt je waarde, maar wat je ermee doet…
De allround marketeer of salesprofessional verdwijnt n…