Effectief onderhandelen

Of het nu gaat om een nieuwe auto, hypotheek of wie de hond uit moet laten. Onderhandelen doen we elke dag. Ook in het bedrijfsleven moet je kunnen onderhandelen om bijvoorbeeld betere arbeidsvoorwaarden te krijgen, om zakelijke deals te sluiten of om conflicten op te lossen. De sleutel tot succes? Wij delen 4 tips om uit te blinken in je onderhandelingen.

Zet voor jezelf op een rij wat voor jou de ideale uitkomst is. Vraag bij een zakelijke deal af hoeveel je bijvoorbeeld maximaal bereid bent te betalen of wat je absolute ondergrens is. En ook, wanneer zie je van de deal af? En vergeet niet: je zult waarschijnlijk minder krijgen dan je vraagt, dus zorg voor voldoende onderhandelingsruimte.

Creëer onderhandelingsmacht door andere kaarten op tafel te leggen. Ben je bijvoorbeeld niet tevreden over je huidige baan? Dan kan het in je voordeel werken als je een aanbod hebt van een andere werkgever, of bereid bent ontslag te nemen. Weet jij welke belangen of doelen de andere partij heeft? Doe je huiswerk en verdiep je in de interesses, grenzen en motivatie van de ander. Maak aan de hand van deze informatie een voorspelling van waar de onderhandeling op uit gaat komen.

Dit geldt voor onderhandelingen waarbij de relatie met de andere partij van belang blijft. Dan kun je het best sturen op een wederzijds voordeel. Door niet met gestrekt been het gesprek in te gaan, bouw je een positieve (werk)relatie op met kans op een langdurige werkrelatie of meer toekomstige deals.

Ken jij de kracht van stilte al? Het is één van de slimste onderhandelingsstrategieën om mensen uit ‘hun spel’ te brengen en besluitvorming te beïnvloeden. Laat een stilte vallen en behoud intensief oogcontact, je zult merken dat de andere partij dit moment grijpt om een tegenbod te doen. Door te zwijgen, gaat de ander verder praten en ontdek je meer over zijn of haar standpunten.

Communicatie bestaat voor 7% uit de daadwerkelijke woorden, 38% uit de tone of voice en 55 % uit lichaamstaal. Wees duidelijk in je argumenten door deze te onderbouwen met feiten en relevante voorbeelden, maar let zeker ook op je lichaamstaal. Maak oogcontact en zorg dat je rust uitstraalt: jij hebt de tijd. Gaat het gesprek de verkeerde kant op? Zet dan een procesinterventie in. Je zet alles even stop en benoemt wat je ziet gebeuren. “Dit is wat er nu gebeurt, maar dit is voor mij van belang.” Kom met een (creatief) voorstel om het gesprek te keren.

Het is een kwestie van oefenen om jouw onderhandelingstechnieken te verbeteren en ontwikkelen. Met de juiste voorbereiding, luistervaardigheden, focus op win-win oplossingen en een respectvolle houding kun je succesvolle onderhandelingen voeren en je doelen bereiken. Door continu te werken aan het ontwikkelen van je onderhandelingsvaardigheden heb je een waardevolle troef in handen en open je deuren voor nieuwe kansen en mogelijkheden.

Meer weten?
Lees ook onze blog over salarisonderhandelingen.

Bronnen:

• isatraining.nl
• continu.nl
• managementsite.nl
• deondernemer.nl