Ultiem Commercieel Leiderschap

Een leider is iemand die vooropgaat, de lijnen uitzet en richting geeft. Leiders heb je in verschillende soorten en maten en het gaat niet altijd over hiërarchisch leidinggeven. Commercieel leiderschap gaat veel meer over hoe je (met veranderingen) het succes van jezelf, je medewerkers en van je bedrijf structureel kan vergroten.

Het doel is dan ook: de leiding nemen om op commercieel vlak het maximale uit jezelf en je team te halen.

We geven je tips om commercieel leiderschap daadwerkelijk in te zetten in de praktijk. En laten zien welke rollen jij met jouw salesfunctie daarin kan aannemen.

Het is een dynamische tijd en wellicht veranderen je klanten, hun verwachtingen en de manier waarop je sales effectief inzet. Hoe pas je commercieel leiderschap dan toe in de praktijk? Dat is cruciaal voor het begrijpen en managen van je eigen gedrag… én dat van anderen. Wanneer je gebruik maakt van onderstaande tips, stuur je niet alleen op resultaat maar op ontwikkeling en dat leidt altijd tot meer motivatie en betere prestaties.

#1 Ontwikkel als team proactief mee

De behoeften en de manier van sales is door de jaren heen sterk veranderd. Het grote verschil is dat je niet meer alleen klantvriendelijk moet zijn. Om resultaten te verhogen, is veel meer een proactieve houding nodig. Daarvoor moet je klantgericht zijn; dat houdt in dat je ongevraagd helpt. Vraag jezelf daarbij af wat de verwachtingen van je klanten zijn. Hoe kan je het initiatief nemen om zo een stapje voor te zijn voor jouw klanten? Krijg dat voor jouw klanten én collega’s scherp.

#2 Train en coach het team

Je kan gemakkelijk coachen door bijvoorbeeld een half uurtje extra na een meeting in te plannen. Deel dan praktische, actuele onderwerpen. Of misschien is het sowieso goed om een training te organiseren als je bepaalde skills wilt bijleren. Mocht de ruimte er zijn, luister een keer een dag mee met hoe jouw collega’s het aan de telefoon doen. Probeer ontwikkeling door middel van trainingen en coaching te stimuleren. Luister daarbij ook naar wat de behoeften zijn van jezelf en je collega’s. Waar willen zij graag beter in worden of hebben zij nog ondersteuning nodig?

#3 Werk niet alleen met prestatiedoelen, maar ook met ontwikkelactiviteiten of -doelen

Er zijn drie mogelijkheden om jouw team en collega’s te stimuleren het beste uit zichzelf naar boven te halen.  Je kunt sturen op:

• Resultaten en concrete doelen, zoals in euro’s of rendement.
• Activiteiten, zoals het aantal afspraken of offertes
• Kennis en kunde, de manier waarop de werkzaamheden worden uitgevoerd.

Het zijn communicerende vaten. En ook om inzicht te krijgen in de prestaties als individu, helpen doelen op verschillende niveaus om jezelf en collega’s intrinsiek te motiveren en te inspireren. Daarom is het goed om de verwachte resultaten of doelen door te vertalen in concrete en meetbare activiteiten.

Maar hoe zorg je voor naast deze praktische tips voor blijvend succes? Om dat te behalen, zijn er drie rollen die je in jouw salesfunctie in verschillende situaties kan aannemen. Je wilt je collega’s immers motiveren om het maximale uit zichzelf te halen.

#1 Leider

In deze rol geef jij richting waar je met zijn allen heen moet, dus met het bedrijf, jouw collega’s en je team en eventueel jouw medewerkers als individu. Daarin is het belangrijk om met elkaar een ambitieuze werksfeer te creëren waarin iedereen weet waar ze aan toe zijn en wat er van ze verwacht wordt. Daarmee schep je duidelijkheid en is er onder collega’s een bepaald wij-gevoel met eenzelfde verbondenheid.

#2 Opleider

In deze rol ben je de ontwikkelaar van jouw team, op persoonlijk en professioneel vlak. Besteed tijd aan het ontwikkelen, behouden en verder uitbouwen van de talenten van jouw collega’s. In teamverband kan je dit doen door een kort teamoverleg te hebben waarin duidelijk wordt besproken wat er gaat komen. Het voeren van individuele gesprekken tussen collega’s onderling of als leidinggevende is iets wat helpt in het realiseren van de doelen. Wat we zien is dat dit vaak wel bedacht wordt in de praktijk niet structureel uitgevoerd wordt. Terwijl dit juist belangrijk is om jou en je team te motiveren, te ondersteunen en verder te helpen. Hiervoor zul je dus regelmatig met ze in gesprek moeten gaan — individueel. Dit creëert een open feedbackcultuur.

#3 Begeleider

Als begeleider zorg je dat zaken in orde zijn. Dit doe je door te luisteren, feedback te geven én te ontvangen en kritisch te kijken naar hoe je de tijd efficiënt besteedt. En door ervoor te zorgen dat alle praktische randvoorwaarden als benodigde tooling, scholing en arbeidsvoorwaarden goed geregeld zijn.

Wil jij ook jouw commercieel leiderschap naar een hoger niveau tillen? Gewoon aan de slag gaan! Welke tips ga jij meenemen in jouw dagelijkse werkzaamheden? Wij zijn benieuwd wat voor jou en je team het beste werkt om jullie salesprestaties door het dak te laten gaan. Laat het ons weten.

Wij lieten ons o.a. informeren en inspireren door:

https://www.door.nl/inspiratie/de-tips-voor-een-high-performing-salesteam/

https://www.desteven.nl/leiderschapsontwikkeling/resultaatgericht-leidinggeven/verkoopafdeling-leidinggeven