Salesgesprekken: 12 slimme life hacks

Zit jij in de commerciële hoek dan is de kans groot dat je ook regelmatig acquisitie- en salesgesprekken voert. Vooral prospecting blijft voor veel sales professionals een uitdaging. Het vraagt dan ook het nodige zelfvertrouwen, doorzettingsvermogen en vooral veel vlieguren. Om het iets gemakkelijker te maken, verzamelden wij voor jou 12 uiteenlopende tips om de succesratio van jouw gesprekken en inspanningen te vergroten.

Door het product daadwerkelijk te verpakken en omschrijven als een oplossing in plaats van alleen een product of dienst, wordt de kans op conversie ook groter. Uiteindelijk presteer je beter door problemen op te lossen dan door producten te verkopen. Gebruik harde gegevens om aan te tonen hoe succesvol jouw product is geweest. Vertel een overtuigend verhaal over hoe je klanten met soortgelijke uitdagingen hebt geholpen. Vergeet vooral niet prioriteit te geven aan wat jouw klant belangrijk vindt in plaats van aan de vele opties die jij aanbiedt.

Zorg dat je constant, liefst elke dag, bezig bent om proactief in contact te zijn met nieuwe potentiële klanten. Zo blijft jouw pipeline gevuld en gaat het je steeds gemakkelijker af. Dat hoeft niet alleen maar door te bellen, maak juist gebruik van een mix van email, social media en direct contact voor het beste resultaat. Geen reactie? Haak niet te snel weer af, maar houd vol en blijf het proberen. Een leidraad zou kunnen zijn ongeveer drie keer per week contact met iemand opnemen, het dan twee tot drie weken laten rusten en het dan opnieuw proberen. En dat indien nodig met tussenpozen blijven proberen.

Waarom zou jij het wiel steeds opnieuw willen uitvinden? Online zijn vele modellen te vinden om een goed lopend klantgericht script voor jouw gesprekken te maken. Maak er gebruik van. Het scheelt je tijd en energie en je weet zeker dat je jezelf zelfverzekerd en professioneel kunt presenteren op het moment dat je de door jouw gewenste prospect spreekt. Zeker als junior in het vak kan het je veel rust en houvast geven. En weet: alle grote sales goeroes doen het, misschien niet bewust en op papier, maar wel in hun hoofd omdat zij door de vele gesprekken die zij gevoerd hebben precies weten wat ze wanneer het beste kunnen zeggen.

Onderzoek wijst uit dat het wel acht tot twaalf pogingen kan kosten om een besluitvormer aan de telefoon te krijgen. Door een effectief voice-mailbericht achter te laten, zul je vaker teruggebeld worden dan je denkt. Ook hiervoor zijn online script-voorbeelden te vinden. Vergeet hierin vooral niet dat je de prospect daadwerkelijk vraagt om je terug te bellen. Nee, niet iedereen zal dat doen, maar doen ze het wel, dan is dat pure winst voor jou. Tip: Als het voice-mailsysteem je de kans biedt om jouw bericht te beluisteren, doe dat dan eens. Dat geeft je de kans om niet alleen te horen wat je hebt gezegd, maar ook hoe je toon is (goed voor minimaal 70% van je communicatie).

Begin jouw verkoopgesprekken nooit met een opmerking over het slechte weer, het verkeer of de drukte. Begin altijd met een positieve opmerking of anekdote. Denk aan mooi weer, leuke weekendplannen, of een favoriet sportteam dat een wedstrijd wint. Een positieve start zet de meeste verkoopgesprekken op het juiste spoor.

Het toekennen van een positief label of eigenschap (zoals een slim of aardig persoon zijn) aan mensen verleidt hen onbewust om naar het label te leven. In een studie over fondsenwerving vertelden de onderzoekers gemiddelde donateurs dat ze in feite tot de hoogste donateurs behoorden. Wat er daarna gebeurde? Die donateurs gingen een bovengemiddeld bedrag doneren. We hebben namelijk de neiging om te leven naar positieve labels die ons worden toegeschreven door mensen met wie we omgaan. Je kunt bijvoorbeeld zeggen: “U bent een van onze beste klanten” of “U bent een plezier om zaken mee te doen.” Na het compliment te hebben ontvangen, zal de klant een van jouw beste klanten willen zijn of nog harder zijn best doen om een plezierige zakenpartner te zijn. Maar let op, waak voor de overkill en voorkom dat mensen gaan denken dat je niet authentiek of manipulatief bent.

Te veel opties kunnen kopers gemakkelijk in verwarring brengen, waardoor het voor hen moeilijker wordt om te selecteren, te rationaliseren en een aankoopbeslissing te nemen. Tenzij je een data analytics engineer bent, levert een overdaad aan informatie zelden een voordeel op. Wanneer je jouw product of dienst beschrijft, beperk dan het aantal opties en kenmerken waarop de prospect zich moet concentreren. Natuurlijk noem je juist die zaken die voor die prospect doorslaggevend zijn. Op die manier komen ze sneller tot een beslissing en hebben ze er meer vertrouwen in dat ze niets missen.

Mensen hebben er een hekel aan om gevoelsmatig gedwongen te worden tot een aankoop. Geef klanten daarom voldoende ruimte, vrijheid en macht om aankoopbeslissingen te nemen waar ze geen spijt van zullen krijgen. Je kunt dit bijvoorbeeld bereiken door klanten nauw te betrekken bij het ontwikkelen van de oplossingen die ze nodig hebben. Demo-sessies kunnen daarbij heel waardevol zijn. Hierbij hoor je namelijk waar de knelpunten worden gezien en kun je hier direct op anticiperen.

Timing belangrijk. Afhankelijk van de sector en de specifieke prospect die je benadert, bestaat de juiste timing voor het voeren van gesprekken, het geven van presentaties, het verzenden van e-mails, het plannen van vergaderingen en het proberen te sluiten. Met business intelligence software, sociale media, en andere digitale middelen wordt het steeds beter mogelijk om het ideale moment te bepalen en benutten. Volgens een studie uitgevoerd door CallHippo is het optimale tijdstip voor een cold call trouwens tussen 16.00 en 17.00 uur op woensdag of donderdag. Hoewel je misschien niet al jouw cold calling in twee uur per week kunt proppen, is het wel slim in ieder geval van die tijden te profiteren.

Plan en bereid elk gesprek voor. Gebruik business intelligence tools, bedrijfsdatabases en zoekmachines om een profiel van een bedrijf op te stellen. Onderzoek hun sociale media-accounts om pijnpunten en andere mogelijkheden te ontdekken. Weet zo veel mogelijk over een prospect (en hun concurrenten) om hen het gevoel te geven dat ze belangrijk zijn, dat je jouw huiswerk hebt gedaan en dat je om hun succes geeft.