9 gesprekstechnieken uit de psychologie voor meer zakelijk succes
Je bent slim, je bent ambitieus en je hebt iets te verkopen. Of dat nu een product, een idee of jezelf is, psychologische beïnvloedingstechnieken kunnen je helpen om jouw gesprekken soepeler te laten verlopen. Wij geven je 9 principes om uit te testen.
Deel blog
Beïnvloed als een Pro:
9 technieken uit de psychologie voor meer zakelijk succes
Of je nu een projectteam aanstuurt, onderhandelt over een salarisverhoging, een klant probeert te overtuigen, of jezelf presenteert in een sollicitatiegesprek – steeds weer sta je voor de uitdaging om anderen mee te krijgen in jouw verhaal.
Psychologische beïnvloedingstechnieken kunnen je helpen om deze gesprekken soepeler te laten verlopen. Want het succes van zakelijke gesprekken hangt vaak niet alleen af van feiten en argumenten, maar juist van hoe je deze presenteert.
Hoe overtuig je anderen van jouw visie, zonder manipulatief over te komen? De psychologie biedt talloze inzichten die je kunt toepassen. In dit artikel ontdek je hoe je deze kennis kunt gebruiken om je gesprekspartners subtiel te beïnvloeden en jouw doelen te bereiken.
#1 Wederkerigheid: Geef iets en krijg iets terug
Een van de krachtigste beïnvloedingstechnieken is het principe van wederkerigheid. Mensen voelen zich van nature verplicht om iets terug te doen wanneer ze iets van jou ontvangen, of dat nu een dienst, een compliment of hulp is.
Voorbeeld: Stel, je bent midden in een project en hebt de hulp van een collega nodig om een deadline te halen. In plaats van direct je verzoek te formuleren, bied je eerst aan om die collega te ondersteunen bij een taak die hij of zij lastig vindt. Door dit ongevraagd te doen, creëer je een gevoel van verplichting, waardoor je collega eerder geneigd is om jou te helpen wanneer jij dat nodig hebt.
#2 Sociale bewijskracht: De kudde volgen
Mensen zijn van nature geneigd om het gedrag van anderen te volgen, vooral wanneer ze onzeker zijn. Dit wordt sociale bewijskracht genoemd. In zakelijke gesprekken kun je dit principe benutten door te verwijzen naar het succes dat anderen met jouw product, dienst of idee hebben behaald.
Voorbeeld: In een verkoopgesprek merk je dat de klant twijfelt over het nemen van een beslissing. In plaats van alleen te wijzen op de voordelen van je product, kun je benadrukken dat soortgelijke bedrijven in dezelfde sector al met jouw oplossing werken en daar positieve resultaten mee behalen. Dit geeft de klant vertrouwen, omdat hij ziet dat anderen in dezelfde situatie succesvol zijn geweest.
#3 Schaarste creëren: Angst om iets te missen
Het principe van schaarste werkt omdat mensen meer waarde hechten aan iets dat schaars is of dreigt te verdwijnen. Dit kan zowel betrekking hebben op producten als op kansen.
Voorbeeld: In een salarisonderhandeling kun je wijzen op een externe aanbieding die je hebt ontvangen. Door subtiel te laten merken dat andere bedrijven ook interesse in jou hebben, creëer je een gevoel van urgentie bij je werkgever. Dit kan hen motiveren om sneller te handelen en een aantrekkelijk aanbod te doen, uit angst om je te verliezen aan de concurrent.
#4 Autoriteit: Vertrouwen wekken met je expertise
Mensen vertrouwen eerder op de mening van iemand die als een autoriteit wordt gezien. Dit kun je in je voordeel gebruiken door je expertise te tonen.
Voorbeeld: Stel dat je als projectmanager je team ervan wilt overtuigen een nieuwe werkwijze te proberen. Door te verwijzen naar je jarenlange ervaring met soortgelijke projecten en hoe deze aanpak daar succesvol was, bouw je vertrouwen op binnen het team. Ze zullen eerder geneigd zijn om je advies te volgen, omdat je autoriteit en ervaring duidelijk zijn.
Ontdek je volgende carrièrestap
We zijn hier om jouw ambities waar te maken! Benieuwd naar de carrièrekansen die op jou wachten? Onze Recruitment Consultants staan klaar om jou te begeleiden naar de perfecte volgende stap.
#5 Framing: De context bepaalt de waarneming
Framing houdt in dat je de manier waarop informatie wordt gepresenteerd aanpast om de perceptie van de ander te beïnvloeden. Mensen reageren verschillend op dezelfde informatie, afhankelijk van hoe deze wordt gepresenteerd.
Voorbeeld: In een projectteam kun je de nadruk leggen op de positieve uitkomsten van een moeilijke taak door te zeggen: “Als we deze uitdaging overwinnen, laten we echt zien hoe sterk ons team is,” in plaats van: “Deze taak is behoorlijk riskant en lastig.” Door de positieve uitkomst te benadrukken, stimuleer je een optimistische houding in het team.
#6 Contrasttechniek: Vergelijken voor impact
De contrasttechniek houdt in dat je een bepaald aanbod of voorstel aantrekkelijker maakt door het naast een minder aantrekkelijk aanbod te plaatsen. Dit kan de perceptie van waarde vergroten.
Voorbeeld: Als je een pakket van diensten aan een klant voorstelt, kun je beginnen met het presenteren van een duurder, uitgebreider pakket. Daarna toon je een meer betaalbare optie. De klant zal de tweede optie als relatief voordeliger ervaren, ook al ligt deze mogelijk hoger dan hun oorspronkelijke verwachting.
#7 Zeigarnik-effect: Onvoltooide zaken blijven hangen
Het Zeigarnik-effect is een psychologisch fenomeen waarbij mensen zich onvoltooide of onderbroken taken beter herinneren dan voltooide taken. Dit komt doordat het menselijke brein gericht is op het oplossen van onafgemaakte zaken.
Voorbeeld: Als je tijdens een verkoopgesprek een complex product of een nieuwe strategie presenteert, kun je opzettelijk belangrijke informatie achterhouden en beloven hier later op terug te komen. Dit zorgt ervoor dat de klant nieuwsgierig blijft en zich na het gesprek eerder tot jou zal wenden om de resterende details af te ronden.
#8 Anchoring: Het eerste aanbod bepaalt de latere waarneming
Anchoring is het fenomeen waarbij mensen sterk worden beïnvloed door de eerste informatie die ze ontvangen. Dit wordt vaak gebruikt in onderhandelingssituaties, waarbij het eerste bod de richting en verwachtingen voor verdere onderhandelingen bepaalt.
Voorbeeld: Bij een salarisonderhandeling kun je als werknemer je eigen salarisvoorstel direct aan het begin presenteren, waarbij je hoger inzet dan je minimale vereiste. Dit anker zal de latere voorstellen beïnvloeden, omdat de werkgever nu jouw initiële bod als referentie gebruikt bij het maken van een tegenbod.
#9 Peak-End Rule: Het geheugen focust op hoogtepunten en het einde
De Peak-End Rule betekent dat mensen zich gebeurtenissen herinneren op basis van twee factoren: de meest intense momenten (hoogte- of dieptepunten) en het einde van de ervaring. Dit kan worden gebruikt om positieve herinneringen aan een interactie te creëren.
Voorbeeld: In een presentatie of verkoopgesprek kun je ervoor zorgen dat je op een hoogtepunt eindigt, bijvoorbeeld door een bijzonder inspirerend verhaal te vertellen of een aantrekkelijk aanbod te doen. De positieve afsluiting zorgt ervoor dat de klant het hele gesprek als succesvoller en bevredigender ervaart, ook al waren er onderweg mogelijke bezwaren.
Bonustip:
Subtiele beïnvloeding werkt het beste voor duurzaam succes
Beïnvloedingstechnieken uit de psychologie kunnen je helpen om meer impact te maken in je zakelijke gesprekken, of het nu gaat om het overtuigen van een klant, onderhandelen over salaris of het leiden van een projectteam.
Probeer de technieken uit in je volgende gesprek en ontdek zelf hoe ze je kunnen helpen succesvoller te zijn. Pak het subtiel aan en gebruik dus niet alle technieken tegelijkertijd, want de grens tussen beïnvloeding en manipulatie is dun. Verlies dus vooral niet uit het oog dat eerlijkheid en oprechtheid de belangrijkste basis zijn van duurzame en prettige zakelijke relaties.
Meer lezen? Lees ook dit artikel over de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini in sales en marketing.
Bekijk ook eens
Het tweede sollicitatiegesprek is vaak uitgebreider en…
